Szkolenie “Techniki sprzedaży mieszkań i usług pośrednika nieruchomości”

Serdecznie zapraszamy Państwa na pierwsze w 2019 roku szkolenie MSPON

pt.: „Techniki sprzedaży mieszkań i usług pośrednika nieruchomości ”,
które odbędzie się:
 25 lutego (poniedziałek) w godz. 8.45-16.45
w hotelu Hilton Garden Inn
(ul. Marii Konopnickiej 33, 30-302 Kraków)

Szkolenie poprowadzi: Tomasz Łysakowski

Trener biznesu, specjalizujący się w szkoleniach i warsztatach coachingowych
z zakresu technik sprzedaży, rynku nieruchomości, negocjacji, komunikacji, zarządzania personelem i motywowania pracowników. Prowadzi własną firmę TRAININGS.PL, jako trener zewnętrzny współpracuje również z Centrum Edukacji Medialnej Polskiego Radia, oraz firmami szkoleniowymi Scholaris Club, Talo Group
i Akademia Biznesu MDDP.

Jako trener pracuje przede wszystkim z firmami i instytucjami.  W dziedzinie technik sprzedaży na rynku pierwotnym prowadził treningi m.in. dla firm deweloperskich SGI S.A., Sawa Apartments, NAPOLLO, IgherHome, Mota-Engil Central Europe, DOMBUD S.A., Arkop, Real Development Group, Szerbud, Art-Deweloper, DanBud, Yuniversal Development, Mota‑Engil Real Estate Management, Archideon Development, Frontline Construction, GT Factory, Domian-Bud i Towarzystw Budownictwa Społecznego w Toruniu i Sosnowcu. Z zakresu sprzedaży na rynku wtórnym szkolił m.in. pośredników WGN Nieruchomości, Stowarzyszenia Przedsiębiorczości w Nieruchomościach, Powszechnego Towarzystwa Ekspertów i Konsultantów Rynku Nieruchomości, agencje nieruchomości AD Drągowski, Nowak Estate i B12  oraz pracowników sprzedających nieruchomości PZU SA i PZU Życie. W dziedzinie ogólnych technik sprzedaży i obsługi klienta szkolił m.in. pracowników MAKRO Cash and Carry, Bricomarche, Europejskiego Funduszu Leasingowego i Siemens Industry Software. W zakresie wystąpień publicznych i prezentacji szkolił m.in. pracowników działu PR Mazda Motor Logistics Europe i Lasów Państwowych. Na co dzień prowadzi również szkolenia z zarządzania pracownikami oraz prowadzenia i moderowania spotkań.

Szlify wykładowcy zdobywał w Instytucie Dziennikarstwa Uniwersytetu Warszawskiego (2003-2006) oraz w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej (2003-2008). Od 2006 współpracownik Programu 4 Polskiego Radia, okazjonalnie także na falach TOK FM. Gościnnie ekspert z zakresu psychologii społecznej
i marketingu.

Plan szkolenia

Przygotowanie pośrednika nieruchomości

• Rola dobrego przygotowania w pracy pośrednika. Od czego należy zacząć?
• Przygotowanie scenariuszy rozmów ze sprzedającymi i kupującymi mieszkania. Przewidzenie potencjalnych wymówek, obiekcji i punktów oporu.
• Cztery elementy idealnego scenariusza rozmowy sprzedażowej: zaufanie, badanie potrzeb, oferta jako odpowiedź na potrzebę, pośpiech. Jak z nich korzystać w trakcie sprzedaży nieruchomości i usług pośrednictwa?

Pierwszy kontakt ze sprzedającym nieruchomość

• Kiedy dzwonić do klienta sprzedającego i jak zacząć rozmowę, by uniknąć automatycznego odrzucenia?
• Właściwe pierwsze wrażenie: znaczenie mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
• Nawiązywanie dobrego kontaktu: jak sprawić, by Twój klient Ci zaufał?
• Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy przekonanie, że znamy się na rzeczy
  i sprzedamy jego dom.
• Metody budowania wrażenia kompetencji (ton głosu, zachowanie
  i rekomendacje).

Rozmowa ze sprzedającym na temat warunków współpracy

• Zdobywanie informacji poprzez pytania handlowe. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
• Rozpoznanie oczekiwań finansowych sprzedającego mieszkanie.
• Techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych interesów rozmówcy. Metody zadawania właściwych pytań sugerujących.
• Propozycja różnych form współpracy. Metody podkreślenia zalet umowy
  na wyłączność.
• Obiekcje sprzedającego – jak sobie z nimi radzić argumentacją i technikami perswazyjnymi.

Rozmowa o cenie – prowizji agencji, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

• Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy kupujący pyta o prowizję za wcześnie.
• Wysokość oferty początkowej. Techniki redukujące wrażliwość klienta
  na wysokość prowizji.
• Prawidłowa prezentacja prowizji – metody właściwego uzasadniania.
• Argumentacja w rozmowie o cenach i prowizjach. Jak uzasadnić prowizję przyszłą ceną mieszkania lub ramami czasowymi sprzedaży.
• Techniki obrony przed obiekcjami cenowymi kupującego.

Negocjowanie prowizji agencji

• Negocjacje wysokości prowizji. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
• Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. “Śmieszne pieniądze” i inne użyteczne techniki.
• Skuteczne techniki targowania się, czyli jak schodzić w negocjacjach.
• Techniki manipulacyjne w negocjacjach – jak się przed nimi bronić.
• Potwierdzenie warunków przez klienta. Podpisanie umowy pośrednictwa.

Rozmowa telefoniczna z klientem kupującym

• Działania marketingowe: jak maksymalizować szanse, ze to właśnie do nas zadzwoni osoba zainteresowana mieszkaniem?
• Początek rozmowy sprzedażowej: powitanie klienta i przedstawienie się.
• Opowiadanie o ofercie przez telefon. Formuły szybkiego zamknięcia na wizytę
  w lokalu.
• Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
• Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Oglądanie z klientem mieszkania lub lokalu

• Mieszkanie lub lokal – jak się prezentuje. Na co zwrócić uwagę, by przyciągnąć kupujących, uprzedzając przy okazji ich obiekcje.
• Wygląd i otoczenie mieszkania: od okolicy i klatki, przez home staging, po osobę własciciela.
• Decyzja co do terminu oglądania nieruchomości. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
• Charakterystyka klienta i jego oczekiwania wobec nieruchomości a metody prezentacji lokalu.
• Sekwencja pokazywanych ofert (jeśli jest ich więcej). Określenie kolejności,
  w jakiej mieszkania zostaną pokazane klientowi. Rola kotwiczenia cen.
• Kolejność chodzenia po pomieszczeniach i przedstawiania korzyści.

Obiekcje kupującego nieruchomość

• Uzasadnianie warunków i cech nieruchomości. Korzyści z mieszkania a jego cena.
• Uprzedzanie kluczowych obiekcji i zmniejszanie wrażliwości klienta na negatywne aspekty nieruchomości.
• Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu
  o lokalu.
• Stany i wymówki jako główne typy obiekcji do lokalu. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
• Formuły rozbijania obiekcji. Przegląd najczęstszych obiekcji na rybku pierwotnym i wtórnym oraz odpowiedzi na
• Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania
  i warunków zakupu.

Negocjowanie ceny mieszkania

• Warunki brzegowe w negocjacjach: BATNA (inne podobne mieszkanie na rynku), dolna linia/ograniczenie budżetu, punkt aspiracji, przestrzeń akceptacji obu stron.
• Obiekcje w negocjacjach: jak nie płacić klientom za marudzenie?
• Metody ustępowania w negocjacjach cen mieszkań. „Krakowski targ” kontra
  „Coś za coś”.
• Techniki manipulacyjne w negocjacjach (dobry i zły policjant, porucznik Columbo itp.) oraz metody obrony przed ich stosowaniem.

Etap pośpiechu: finalizowanie transakcji

• Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o nabyciu mieszkania. Techniki przyspieszania decyzji.
• Scenariusze finalizowania sprzedaży mieszkania. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
• Rozbijanie obiekcji jako punkt wyjścia do zamknięcia kontraktu.
• Alternatywy i presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Sprzedaż nieruchomości klientom biznesowym

• Klient biznesowy – po co kupuje nieruchomość i jak do tego dopasować argumentację.
• Osobowość klienta biznesowego – cechy charakterystyczne i co z tego wynika dla procesu sprzedaży.
• Negocjacje z klientem biznesowym i ich specyfika.

W TRAKCIE SZKOLENIA PRZEWIDZIANE SĄ PRZERWY KAWOWE

Koszt szkolenia:
– Pośrednicy stowarzyszeni w MSPON: 50 zł
– Pozostali uczestnicy: 97 zł

Formularz zgłoszeniowy:

https://goo.gl/forms/mctFBUlGdBayMLml1

INFORMACJA:

Warunki rezygnacji: rezygnacja tylko w formie pisemnej – dopuszczalna jest rezygnacja w formie elektronicznej (e-mail) przesłanej do biura MSPON (biuro@mspon.pl)
– na 3 dni robocze przed wydarzeniem, tj. do 20 lutego 2019r. – zwrot wpłaty
w wysokości 100%
– na 0-3 dni roboczych, tj. między 20 a 25 lutego 2019r.- obciążenie całkowitymi kosztami udziału.

Brak pisemnej rezygnacji i nie wzięcie udziału w wydarzeniu powoduje obciążenie kosztami udziału.
Brak wpłaty nie jest jednoznaczny z rezygnacją.
Przez wypełnienie i przesłanie do MSPON formularza zgłoszeniowego powstaje obowiązek dokonania zapłaty.

Wpłaty należy dokonywać do 20 lutego 2019r. na numer konta MSPON,
tj. BNP BGŻ PARIBAS Bank Polska S.A. 23 1600 1039 0002 0031 4933 2001
Małopolskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami
ul. Lea 114 pok. 230, 30-133 Kraków

Członkowie MSPON, którzy nie będą mogli wziąć udziału, mogą zapisać na szkolenie osobę na zastępstwo, której uczestnictwo jest PŁATNE w wysokości 50zł.
Prosimy o adnotacje o takiej osobie w polu „komentarz” w formularz zgłoszeniowym.

Wpłaty należy dokonywać na numer konta MSPON, tj.
Bank BGŻ BNP Paribas 23 1600 1039 0002 0031 4933 2001
Małopolskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami
ul. Lea 114 pok. 230, 30-133 Kraków

ZAPRASZAMY!!! 🙂